不要讓保險成為家庭的催命符

有一天我突然收到一封LINE訊息:『你好,我爸媽因為保險的關係要離婚了,可以拜託你幫忙嗎?』,看一下對方的照片是一個20歲出頭的年輕人,仔細詢問才知道是因為爸爸發現媽媽買保險買到舉債度日,氣得要與媽媽離婚。

原來爸爸是一家中小企業的老闆,媽媽則是家庭主婦,本來家庭的年收入高達300多萬,可以讓生活過得很充裕。但也許是保險業務員知道他們家的收入狀況,而且也許知道媽媽平常在家少接觸外界,所以業務員刻意接近,一天到晚去家裡陪媽媽聊天,日子久了,媽媽與保險業務員就如同閨密般無話不談,自然而然就不斷幫業務員做業績,二十年下來竟然陸陸續續買了上百份保單,年繳保費高達400多萬!!!

可是家庭年收入才300多萬,是如何能買到400多萬的保單呢?原來是業務員慫恿媽媽把之前的保單做「保單貸款」,質借出來的現金再買新的保單,一直到小孩跟我求助的前一年都還買了好幾張的新契約,光最後一次買的新契約總保費就高達50幾萬,成為壓倒家庭的最後一根稻草。畢竟保單貸款是要支付利息的,利率平均是按照保單的『預定利率』再增加0.5%左右,換句話說10年前的保單若要借款至少都要支付5%以上的利息,而且超過一年未償還還會滾入本金複利計息!!!但自從媽媽被保費壓得喘不過氣之後,這位被媽媽視為情同姊妹的業務員卻不再出現,顯得格外諷刺。

也許有的人認為這位媽媽也要負起一部份的責任,但保險畢竟是一個無形商品,需要花時間閱讀契約條款,並不容易做商品比較,而且還需要具備正確的風險管理概念、理解保險的結構,才能體會出保險的真正價值。良好的保險規劃不僅可以有效分散家庭風險,有助於家庭經濟穩定,甚至對大眾而言更可以達到降低社會成本、安定社會的作用,所以一般民眾本來就十分仰賴保險業者與業務人員提供專業且良善的建議,若從業人員因為利益而有心誤導時,我們再去譴責消費者,這樣是否太過於殘酷?

然而保險從業人員既然口口聲聲表示從事的是一個幫助人的事業,那麼更應該秉持高度的道德標準,依照客戶的經濟與家庭狀況,引導客戶規劃適當的保險商品。但是這個案例我只看到「掠奪」二字,是一個將客戶資產掠奪到自己口袋的殘酷案例,知名導演吳念真曾說過:『所謂真正的知識份子,是將自己的知識貢獻給知識比他低的人,而不是反過來利用知識,去掠奪知識比他不足的人』,當「幫助他人」成為單純的口號,成為掠奪的話術時,又如何能有立場說自己銷售的是保障、銷售的是安心?

不過故事還沒結束,當我收到這封求助訊息後,我全心全意地將所有保單的條款與保障內容一一匯整,花費了整整三天的時間,有保價金的壽險與儲蓄險建議他們辦理「減額繳清」,盡可能讓先前已繳的保費不要白費,只有近年才投保的保單以及無法減額繳清的才建議直接解約,終於讓保費降為1/10(約年繳40多萬),但卻因為媽媽一句「捨不得」而作罷,讓我感到十分的無力與無奈,但其實這並非單一個案,只是因為保費高的嚇人才讓我印象深刻,事實上我常遇到保費佔據家庭年收入大半的案例,而這些人往往已經開始認識到自身保障不足,但礙於原有保費已經過高,不知如何下手才來求助。只不過很弔詭的是,很多人明明清楚唯有處理原有契約,才有改善的可能性,卻總是滿心期望有人可以化腐朽為神奇,讓原有的保單不要變動(尤其是終身險),但又可以降低保費、舒緩家庭經濟壓力,卻又同時能提高保障、填補家庭尚餘的風險缺口,而當發現我只能建議異動那些貴得嚇人的終身險時,馬上就陷入無止境的考慮迴圈當中了。

但我也能理解這些人的心理,人都不容易承認自己的錯誤,尤其是跟錢有關的事,我也曾經投保過一張住院日額1000元卻要價2萬多元的終身醫療保單,我也依然考慮到第11年度才解約,自然也是因為捨不得先前已經繳交的保費,但其實這是一種「沉沒成本謬誤」,指的是人們在決定是否去做一件事情時,不僅會看這件事會為自己帶來的好處,也會沉溺在過去已投入且不能回收的成本中,而做出不理性的選擇。後來解約空出的預算不僅為自己,也為家人提高更多的保障,更重要的是我不再因為每年收到繳費通知書,想起這份保單的保障內容又讓自己感到不開心,反而還有點後悔決定的太晚。同樣的,我也希望閱讀此篇文章的各位,能夠透過這些案例體認到「保險是要用來保障家庭經濟風險」,當你的保費過高造成家庭的壓力,或因為購買不正確的保單造成沒有餘力填補缺口,那麼就應該當斷則斷,否則不僅僅不能保障你的家庭,反而會演變成家庭的催命符。

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